Die 3 Taktiken für ein erfolgreiches Verhandeln mit Tipps vom Experten

Julian Moeser 04. Juni 2014 0
Die 3 Taktiken für ein erfolgreiches Verhandeln mit Tipps vom Experten

Jeder von uns tut es mehrmals täglich. Bewusst, unbewusst, mit einem klaren Ziel oder auch ohne: Verhandeln. Gerade im Unternehmerischen Umfeld ist das Verhandeln ein wichtiger Prozess, bei dem es – auch bei kleinen Unternehmen – nicht selten um viel Geld geht.

Zu verhandeln fällt nicht jedem leicht. Manch einer ist zu zaghaft, andere wiederum sind zu fordernd. Welche goldenen Regeln Sie befolgen sollten, um erfolgreich eine Verhandlung zu bestreiten, haben wir hier für Sie zusammengefasst. Dabei geht es nicht darum, Ihrem Gegenüber eine Meinung aufzuzwingen. Nur weil man lauter brüllt als sein Gegenüber gewinnt man nicht automatisch! Erfolgreiches Verhandeln basiert auf gegenseitigem Respekt, geschickter Gesprächsführung und positiver Körpersprache. Ein paar Tricks sind dabei selbstverständlich auch erlaubt, die auch uns bei FastBill in unserem Alltag helfen und unterstützen.

Im Netz gibt es bereits einige Masterpläne, die in Verhandlungen helfen wollen. Wir haben uns umgeschaut und auf unseren Alltag übertragen. Hier sind unsere Ergebnisse:

Verhandeln – Die Grundsätze

Die Grundregeln des Verhandelns

Es gibt einen Grundsatz im Leben, der besonders bei Verhandlungen zutrifft. Behandle andere so, wie du selbst behandelt werden möchtest. Auch wenn dein Gegenüber eine ‘niedrigere’ Position hat, sollte man Wertschätzung, Achtung und Respekt stets wahren.

Wenn Sie Ihrem Gegenüber keine Wertschätzung schenken, brauchen Sie eine Verhandlung gar nicht anzufangen. Aufrichtige Wertschätzung ist die Grundvoraussetzung für erfolgreiches Verhandeln. Wenn Sie von unseren goldenen Regeln nur eine einzige anwenden möchten, dann sollten Sie sich für diesen wichtigen Punkt entscheiden. Eine gute Verhandlung sollte immer ein Gespräch auf Augenhöhe sein. Ihr Gegenüber soll das (berechtigte) Gefühl haben, dass Sie ihn und seine Meinung schätzen. Dieses Gefühl können Sie ihm geben, indem Sie aktiv zuhören, interessierte Rückfragen stellen und ihrem Gesprächspartner das Gefühl geben, dass Sie seine Meinung respektieren und seinen Standpunkt nachvollziehen können.

Eine Verhandlung ist keine Einbahnstraße, bei der einer versucht, dem anderen etwas aufzuschwatzen – deshalb sollten Sie sich auch nicht davor fürchten, Ihre eigenen Emotionen in das Gespräch einzubringen. Das schafft Nähe und Authentizität, neben guten sachlichen Argumenten die zwei wichtigsten Verhandlungsfaktoren. Bei aller Wertschätzung sollten Sie nicht vergessen, dass Sie bei einer Verhandlung etwas erreichen wollen. Den Verhandlungspartner wertzuschätzen bedeutet nicht, dass Sie mit allem übereinstimmen, was er vorgibt oder dass Sie sich nur um der Harmonie willen unterordnen. Es bedeutet aber, dass Sie seine Haltung anerkennen und Verständnis dafür ausdrücken.

Respekt und Wertschätzung gehen miteinander einher. Indem Sie ihrem Verhandlungspartner Wertschätzung zeigen, zollen Sie ihm auch Respekt und umgekehrt. Respekt geht dabei noch etwas über die bloße Wertschätzung Ihres Gesprächspartners hinaus. Sie erweisen Ihrem Gegenüber nicht nur Respekt, indem Sie seine Meinung wertschätzen, sondern auch in der Art und Weise, wie sie ihm gegenüber auftreten. Eine respektvolle Verhandlung basiert auf Höflichkeit und guten Umgangsformen. Dazu gehört selbstverständlich auch, den anderen aussprechen zu lassen.

Vielleicht erscheint es Ihnen zunächst kontraproduktiv, dem Verhandlungspartner nicht ins Wort zu fallen, um Ihre eigene Sichtweise anzubringen. Doch indem Sie dem Gesprächspartner die Möglichkeit geben, seinen Standpunkt darlegen zu können, ohne mitten im Satz abgewürgt zu werden, erzeugen Sie Vertrauen und legen zudem eine gute Grundlage für die ausführliche Darstellung Ihres Gegenarguments.

„Achtung“ ist ein weiteres Schlüsselwort, das lückenlos an die vorhergegangenen Punkte Wertschätzung und Respekt anknüpft. Es gibt keine trennscharfen Unterschiede, aber feine Nuancen. Erweisen Sie Ihrem Verhandlungspartner Achtung, indem Sie pünktlich zum Verhandlungstermin erscheinen, indem Sie ihm beim Gespräch in die Augen schauen und das Gespräch mit fairen Mitteln und Absichten führen.

Konkretes Vorgehen: Tipps vom Experten

Matthias Bergmann ist Rechtsanwalt und Verhandlungsexperte aus Hamburg. Für FastBill gibt er Tipps, mit denen Sie vorbereiteter in eine Verhandlung gehen:

Das Wichtigste bei der Verhandlungsführung ist die Vorbereitung. Sie sollten nie ohne einen persönlichen Plan B in die Verhandlung gehen. Dieser umfasst eine Alternativlösung, für den Fall, dass das gewünschte Verhandlungsergebnis nicht erreicht wird. Mithilfe dieses Plans ist eine spätere Erfolgsmessung der Verhandlung möglich.

Vergesst Argumente! Ein Verhandlungsziel ist viel einfacher zu erreichen, wenn man vorher die Ziele und Forderungsgründe des Gegenüber erfragt. Was ist das Ziel des Anderen? Was denkt er? Durch einfaches Abfragen und ‚loopen‘ der Hintergründe und Begründungen ist es dann möglich genauer auf diese einzugehen und ggf. alternative Optionen anzubieten um das Interesse zu befriedigen.

Ein weiterer häufiger Irrglaube von Verhandlungsteilnehmern ist das Bestehen von Machtgefügen. Macht ist in wahnsinnig vielen Fällen eine Illusion und Macht gibt es nur dort, wo die Leute glauben, das es sie gibt. Dieses Video mit einem Beispiel aus der Serie „Game of Thrones“ erklärt es sehr gut:

Um eine Verhandlung erfolgreich zu beginnen, müssen Sie Ihrem Gesprächspartner das Gefühl geben, dass er bei Ihnen in guten Händen ist. Präsentieren Sie sich als Dienstleister, der dafür da ist, den Bedarf des Kunden zu ermitteln und ihm bei einer Lösung behilflich zu sein. Damit Sie Ihre eigen Position gleich von Beginn an festigen können, ist es für Sie wichtig, den Kundenbedarf zu kanalisieren.

Dazu gehört, dass Sie, durch genaues Fragen und Nachhaken herausfinden, was für den Kunden wichtig ist, welches Problem oder welche Aufgabe er gelöst haben möchte und welche genauen Wünsche er dabei hat. Nur wenn Sie eine möglichst genaue Idee von den Vorstellungen Ihres Kunden oder Verhandlungspartners haben, können Sie sich in Ihrer Gesprächstaktik darauf einstellen.

Erfolgreiches Verhandeln: die richtige Strategie für den Gesprächsverlauf

Nachdruck statt Druck

Das Erzeugen von Druck ist ein beliebtes Mittel in Verhandlungsgesprächen. Das fängt bei Zeitdruck an („Nur noch heute ist dieses Angebot verfügbar“), geht über den Preis- und Kostendruck („Wenn Sie noch länger warten, müssen Sie einen höheren Preis zahlen“) bis hin zum Hinweis auf den Wettbewerber („Sie sind ja nicht der einzige, mit dem wir verhandeln“).

Der Gegenüber wird auch dadurch verunsichert, wenn Sie zum Beispiel eine subtile Drohung aussprechen, auf einen Anschlusstermin hinweisen falls der Deal zu Ihren Bedingungen zustande kommt oder eigene Berechnungen zu Rohstoffkosten anstellen, die denen des Lieferanten entsprechen. Indem der Gesprächspartner durch das Erzeugen von Druck in die Enge getrieben wird, wird er zum Handeln gezwungen. Druck erzeugt Stress, und unter Stress macht der Verhandlungspartner möglicherweise einen Fehler, der zu Ihren Gunsten ausfällt.
Doch, Vorsicht! Beim Thema Druck sind die moralischen Grenzen fließen. Sie sollten sich zu jedem Moment fragen: Heiligt der Zweck die (unfairen) Mittel?

Schnell kann ein Verhandlungsgespräch aus dem Ruder laufen und es werden Wertschätzung, Respekt und Achtung außen vor gelassen und stattdessen zu drastischen Maßnahmen gegriffen. Das zeugt nicht nur von schlechtem Stil, das zeugt auch von Hilflosigkeit. Statt aggressiv oder beleidigend zu werden, gehen Sie lieber mit dem guten Gefühl in eine Verhandlung, sich perfekt auf das Gespräch vorbereitet zu haben. Wer seine Hausaufgaben gemacht hat muss schließlich die schmutzigen Tricks gar nicht auspacken, weil er in der Verhandlung von Anfang an die Nase vorn haben wird. Schlechter Stil ist meistens kein Zeichen von Stärke – ein sicheres Auftreten und überzeugende Argumente, die Sie mit Nachdruck anbringen hingegen schon.

Ausweichen

Während das Erzeugen von Druck nur unter bestimmten Voraussetzungen in der Verhandlung angewendet werden sollte (und wenn, dann nur ganz subtil) gibt es eine andere Methode, mit der Sie Ihre Position stärken können. Und das, ohne sich moralisch verbiegen zu müssen oder unfair zu werden. Wir sprechen hier von der Ausweichtaktik. Worum geht es dabei? Kurz gesagt: Manche Dinge erledigen sich von selbst. Diese Methode ist vor allem für diejenigen von Vorteil, die sich unschlüssig sind, sich nicht festlegen wollen oder können.

Falls Sie zum jetzigen Zeitpunkt einfach noch keine bindende Aussage treffen wollen, weichen Sie der Entscheidung einfach aus. Indem Sie keinen passenden Termin finden können, im Urlaub oder auf Geschäftsreisen sind oder gerade eine große Softwareumstellung zu bewerkstelligen haben – mit diesen kleinen legalen Tricks können Sie einer Verhandlung schon im Vorfeld ausweichen. Aber auch mitten in einer Verhandlung können Sie die Ausweichtaktik anwenden: es ist absolut legitim, während des Gesprächs die Toilette aufzusuchen, eine Rücksprache mit Ihrem Vorgesetzten führen zu wollen oder eine zeitschindende Gegenfrage zu stellen. Diese Taktik ist vor allem dann eine kluge Wahl, wenn das Gegenüber Druck ausübt. Durch eine kleine Pause können Sie einen Strategiewechsel planen oder ihre Fassung verlieren.

Denn auch wenn Sie sich an die Regeln des fairen Verhandelns halten – Ihr Verhandlungspartner tut es Ihnen nicht automatisch gleich. Durch eine kleine Auszeit können Sie wieder einen entscheidenden Vorteil für sich herausholen.

Nachgeben

Falls Sie denken, dass Unnachgiebigkeit ein wichtiger Erfolgsfaktor bei Verhandlungen ist, dann liegen Sie damit falsch. Ein dosiertes, im Voraus geplantes Nachgeben hat nämlich durchaus Vorteile und stärkt Sie in Ihrer Verhandlungsposition. Indem Sie ein Nachgeben bereits im Vorfeld einplanen, müssen Sie diese Strategie nicht als Notlösung einsetzen. Indem Sie bereit sind, bestimmte Forderungen oder Bedingungen zu akzeptieren, geben Sie ihrem Gegenüber nicht nur das Gefühl, dass Sie an fairen Verhandlungen auf Augenhöhe interessiert sind. Sie geben sich selbst damit die Möglichkeit, Ihre Nachgiebigkeit als Argument dafür anzuwenden, Ihren Gesprächspartner ebenfalls zum Nachgeben zu bringen. Geplantes, dosiertes Nachgeben ist ein Joker, den Sie in Ihrem Verhandlungsgespräch im richtigen Moment einsetzen sollten.

Die richtige Körpersprache

Ein berühmter Uniprofessor hat einmal gesagt:

Wenn Sie einen Vortrag halten, dann kommt es zu 10% auf den Inhalt an – und zu 90% auf Ihr Auftreten.

Natürlich wollen wir Ihnen jetzt nicht weismachen, dass es legitim ist, Inhalte zu ignorieren. Aber ob Sie in einer Verhandlung Erfolg haben oder nicht, hängt tatsächlich nicht nur von ihren Argumenten, sondern zu einem großen Teil von Ihrer Körpersprache ab. Erfolgreiche Verkäufer und Verkäuferinnen zeichnen sich durch ein hohes Maß an Authentizität aus. Das bedeutet, dass Sie das, was sie rüberbringen, auch verinnerlicht haben. Falls Sie sich bisher noch nicht näher mit Körpersprache beschäftigt haben, dann heißt es ab sofort: üben, üben, üben. Trainieren Sie sich einen festen Händedruck sowie positive und offene Gesten an.

Dazu gehört, dass Sie aufrecht stehen oder gerade sitzen, dass Sie die Arme nicht verschränken und Ihre Schultern nicht hängen lassen. Dazu gehört ebenfalls ein wacher Blick und eine freundliche, offene Mimik. Üben Sie vor dem Spiegel, mit Ihrem Lebenspartner und bei jeder Gelegenheit, die sich Ihnen bietet. Dabei ist es wichtig, dass Sie die Emotion, die Sie transportieren möchten, tatsächlich spüren. Die eigene Körpersprache sollte zu den Emotionen passen, denn Ihr Gegenüber schmeckt schnell, wenn das Lächeln nur gespielt ist und die Augen dabei nicht mitlachen.

Wenn Sie sich eine positive Körpersprache antrainieren, steigt Ihre Glaubwürdigkeit und Sie müssen sich nicht mehr anstrengen, um zu überzeugen. Dabei müssen Sie nicht irgendwelche unnatürlichen Bewegungen oder Gesten, die Ihnen nicht behagen, auswendig lernen. Seien Sie einfach authentisch. Denn wenn Sie für Ihre Produkt brennen und begeistert sind, dann legt sich das auch auf Ihre Körpersprache nieder – und der Funke springt garantiert auch auf Ihren Kunden über. Tipps, wie Sie Ihre Leidenschaft für Ihr Produkt mit Ihrer Körpersprache in Einklang bringen können, erhalten Sie hier.

Wertschätzung, Respekt, Achtung, faire Tricks und die richtige Körpersprache – es sind viele Faktoren, die in einem Verhandlungsgespräch über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Wenn Sie unserer goldenen Regeln für erfolgreiche Verhandlungen beherzigen, werden Sie merken, dass Sie voller Selbstbewusstsein und gestärkt in die nächste Verhandlung gehen können.

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